Al mercado inmobiliario le falta la transparencia lo que da pie a jugar con arbitrajes de mercado, es decir, a alquilar más barato que la media del mercado. Por esta razón trabajaría mediante busca directa así como a través de inmobiliarias.
¿Qué más da pagar a alguien si te levanta la libre de un gran piso a un gran precio? Ésta es la opinión del experto en el sector inmobiliario Borja Mateo que explica en este artículo diferentes técnicas de negociación para poder renegociar con ventaja ante el propietario una rebaja del precio del alquiler ante la actual caída generalizada de precios.
El fin de las inmobiliarias es la intermediación: lo que quieren es que tú pagues lo máximo y el propietario baje todo lo posible el precio del piso; de esta forma la operación se cruza.
Por esta razón, en cuanto al desarrollo de los precios en el mercado, dirán al vendedor y comprador cosas contradictorias con el fin de que uno suba su oferta y otro baje sus demandas.
Hechos:
-1,9 millones de pisos a la venta tanto de primera como de segunda mano; -1,3 millones de pisos en proceso de construcción; -2,6 millones de pisos no incluidos en ninguna de las categorías anteriores, que están en zonas de primera residencia y que se hallan vacíos
Los precios de los pisos comenzaron a bajar a mediados de 2006 (3er trimester). Los precios de los alquileres lo hacen ya desde principios de 2007. Mientras que los primeros ya han descendido el 45%, los segundos lo han hecho en el 40% de media.
Las reformas de la Ley de Arrendamientos Urbanos, que suponen un reforzamiento de los derechos de los caseros, conlleva una salida muy fuerte pisos al mercado del alquiler. Así mismo, muchas viviendas que no acaban de ser vendidas, pasan a formar parte del mercado de alquiler. A todo ello hay que sumar una demanda muy mermada de pisos como consecuencia de la contracción de la población por su envejecimiento.
Por las rezones expuestas, los precio de los alquileres continuarán bajando. En este mercado el inquilino tiene la sartén por la mano; cualquiera que te diga que diga lo contrario no conoce el mercado. El aumento de la demanda de alquiler es muy inferior a la oferta registrada.
Si como inquilino pagas la misma renta que en años anteriores, algo haces mal.
Principios a seguir como inquilino:
1. Infórmate sobre cuál es el nivel real de precios de alquiler en tu zona. Para ello dirígete a varias inmobiliarias. Las harás desfilar una a a una por el piso que ocupas y que alquilas haciéndote pasar por el propietario. Estas te podrán realizar una valoración del alquiler de mercado sin saber que hablan con el inquilino. Con el fin de que las inmobiliarias estén dispuestas a este esfuerzo, diles que eres el propietario y que estás pensando en concederles la exclusiva de alquiler;
2. No te cortes un pelo a la hora de exigir descuentos en el alquiler de la casa que ocupas. Los recursos más socorridos han de ser:
a. Que estás pagando más que en la zona; sustenta tu petición en las valoraciones que te hayan realizado las inmobiliarias;
b. Que te vas a quedar sin trabajo y que deseas seguir pagando aunque no sea verdad;
c. Cualquier reparación que haya realizado en la casa;
d. La situación económica del país y cómo los sueldos están bajando (aunque no sea tu caso)
3. Como una de las muy pocas formas de rescindir el contrato, siempre que pagues, es por voluntad del inquilino, no dudes en amenazar veladamente con que te marcharás en caso de que el propietario no se acomode de forma dinámica la nueva situación de precios;
4. Ser consciente de que, a pesar de todos los cambios legales, y dependiendo de tu juzgado y de cómo sepas jugar los pasos del proceso, puedes estar por la gorra en el piso desde 6 a 24 meses. Nunca lo diría de forma abierta sino lo dejaría caer con un «ya sé que puedo estar sin pagar muchos meses, pero yo quiero pagar€este precio»;
5. Mantén una conversación con el propietario y luego, de forma esquemática, enviable tu propuesta por escrito. Una oferta por escrito es tomada de una forma más seria aun cuando las posiciones sean muy distintantes;
6. Aquellos precios de alquiler que hace poco te parecía ridículamente bajos pueden ser ya ahora en tu zona comunes y lo que ahora es un beun precio, mañana sera caro, es cuestión de esperar
Un principio que nos ha de perder nunca de vista es que, dentro de la legalidad vigente, has de comportarte de la forma más marrullera posible. Con el fin de que te rebajen el alquiler vale todo€dentro de la legalidad. Has de tartar al propietario de acorde a los mismos principios que les permitieron inflar la burbuja inmobiliaria en el período 1973-2006, es decir, ha de existir reciprocidad de trato en todo momento.
Si hay algo que hay que perder para negociar a la baja el precio de un alquiler, eso es la verguenza. Uno pide lo que quiere por su casa y otro ofrece lo que le parece adecuado.
Delimita bien:
Acota las zonas en las que quieres vivir:
– La lista ha de ser larga y englobar todas las agencies de las zonas que te interesan;
– No vayas necesariamente a sus local con el fin de optimizar el uso de tu tiempo;
– Les diría que pago a toca teja varios meses de alquiler si es necesario (un gran gancho que atrae a muchos caseros)y les diría las características del piso que busco;
– Tomaría el nombre de la persona con la que he hablado y le enviaría un correo tras la conversación con lo tratado. El correo ha de ser de muy fácil lectura. Tienes que tener una persona en la agencia que vea que con tu forma de actuar, en cuando tenga lo que quieres, se llevará su comisión;
– Cada dos semanas les envío un correo con el fin de que me den novedades (la gente se olvida entre tanto cliente)
Técnicas dinámicas de negociación de alquiler (2):
– No te empeñes en una sola zona. Define necesidades ( a 10 minutos de mi trabajo, colegios cerca, € o las que fueren) y no zonas apriori. Mira todas los barrios que cumplan las características que deseas. No te puedes imaginar la de barrios de tu ciudad que no conoces y que pueden estar muy bien. Cuanto más abierto estés dentro de unos parámetros, mayores son tus posibilidades de negociar con varias personas a la vez y de llegar a un buen trato;
– Estandariza el proceso. Ten una serie de preguntas preparadas para todos los propietarios y usa una página de papel para conversación. En todos ellas ten impresas las mismas preguntas tales que: metros cuadrados utiles, elementos comunues, orientación, número de habitaciones,€ De esta forma te ahorras el ir a visitar la casa algo que puede suponer mucho tiempo ahorrado. Este paso es muy relevante ya que la gente tiene la tendencia a ir a visitor casas si haberlas filtrado previamente y pierde mucho tiempo;
– Negocia con varies propietarios a la vez haciendlos saber cómo está el mercado y que los precios de alquiler se están desmoronando;
– Habla con amigos. Antes de hacer la lista de características que te servirá para filtrar las casas, compártela con algún amigo ya que se le pueden ocurrir nuevas cosas;
– Usa el internet. Una vez localizada la casa usa google earth con el fin de ver fotos de la zona y situar todos los servicios públicos de los que dispone tu barrio potencial;
– Inserta un anuncio como demandante de piso. Tomaría todas las páginas de los portales inmobiliarios ya que la insercción es gratuita casi siempre y te puede levanter oportunidades escondidas;
– No expreses satisfacción. Aunque una casa te guste cállatelo. Usa expresiones neutrales tales que «ya le dire algo si le interesa», «me lo pensaré», y nunca, nunca expreses emoción por un gran precio. Cualquier precio que te pongan sobre la mesa es muy caro aunque sea fantástico;
– Si eres extranjero de país que la gente relacione con pobreza que las llamadas las haga otro amigo tuyo. La visita la puedes hacer tú, pero di siempre que es para otro. El día de la firma del contrato apareces tú y desvelas que es para ti, pero solo en ese momento. De esta forma evitas el rechazo que tienen muchos propietarios a una serie de nacionalidades;
– Hay cosas que se pueden reparar y pintar. No te fijes sólo en cómo está el piso, sino que imagínatelo una vez limpiado y pintado por ti. Hay propietarios muy zafios, pero si el precio es muy bueno, una mano de pintura se da rápido. Para manchas de grasa no uses detergente sino anigrasas que es mucho más efectivo;
– En las visitas vete bien vestido, no necesariamente de traje. Di que tienes un niño aunque no sea verdad porque da la impresion de más estabilidad y seguridad;
– Resgistra siempre el contrato en el Registro de tu zona. Cuesta cuatro duros y te protégé mucho;
– Vete a la Camára de la Propiedad con el fin de que te ayuden con el contrato. En muchas ciudades tienen consultorios legales gratuitos muy útiles;
Los hechos
– Las agencias inmobiliarias se llevan una comisión que suele ser proporcional al precio de venta del inmuble; – Como consecuencia de lo anterior, y durante los años de la crisis inmobiliaria (1973-2006), la tendencia es que las inmobiliarias animaran a los vendedores a inflar los precios de los inmuebles; – Dicho lo anterior hay que recorder que siempre tenían que andarse con cuidado: si el precio era muy superior al mercado no había transacción y, por tanto, se quedaban sin su commisión; – Lo que desean es que el comprador/inquilino ofrezca el mayor precio posible mientras que al vendedor/casero le intentarán sacar bajadas; – Las inmobiliarias conoce bien el proceso psicológico de la venta de vivienda, pero que en muy contadas ocasiones conocen los parámetros macroeconómicos que determinan la formación de precios de pisos. Pocos son los que van más allá de decir “alquilar es tirar el dinero” y “nunca bajan”
Lo que dicen y quieren decir
– “Suba su oferta porque este propietario ya no baja más el precio” es “El propietario lleva varios años intentando vender, no se baja de la burra, pero si espera, el año que viene comprará de otro vendedor a major precio”; – “En nuestra zona los precios de los pisos no bajan tanto como en otras” quiere decir: “Nunca nos creímos que los precios de los pisos fueran a bajar; una vez que el proceso se puso en marcha ni nos enteramos y ahora que aún sigue teniendo lugar, pensamos que ha finalizado cuando aún le quedan varios años”; – “Nuestra zona es exclusiva” es “Aquí se derrumban los precios como en todos lados, tal vez con matices, pero vaya que si bajan. Si le digo abiertamente que aquí también bajan, usted no comprará por miedo a perder dinero”; – “Tal vez tengamos que revisar a la baja el precio que pide por su piso”, es “Si no baja usted rápidamente el precio de venta de su inmueble, el mercado le hará corregirlo mucho más a la baja de lo que lo haría hoy, así que dese prisa”; – “Se están acabando los chollos” es “Sé que cometo fraude tal y como lo tipifica el código penal, pero es que si no, usted no compra. Se vende muy poco y casi todo de los bancos porque son los únicos que financian. Si espera 12 meses, con un paro del 27,5% tendrá mucho más entre lo que escoger a mejores precios”; – “Para qué comprar si es más barato alquilar..sobre todo con los precios de pisos que ofrecen los bancos” es “los bancos venden sus pisos el 10-70% más caro de lo que lo hacen los particulares al poder ofrecer condiciones de financión inmejorables. En cuando usted compre un piso de un banco y lo quiere vender, ya solo el primer día, pierde usted el 30% porque a su potencial comprador nadie le financiará”; – “Alquilar es tirar el dinero”, quiere decir, “yo vendo: ya sean casas, sardinas o ropa interior de mujer”
Lo que has de hacer como inquilino/comprador o venderdor/casero:
– Escucharles bien cuando se trate de decirte a qué precio está teniendo lugar las ventas/alquileres. Si eres comprador di que eres vendedor con el fin de saber qué le está diciendo a la parte contraria; – Trabajar con ellos ya que tienen un efecto de transperencia en un mercado carente de la misma. Son uno de los puntos de referencia del mercado así que mucha gente acude a ellos con lo que puedes encontrar más fácilmente un piso para alquilar o un compradar. No importa que te cobren commission si es que te sirven realemente para ahorrarte dinero respecto a lo que tú habrías encontrado por ti mismo; – Has de ser capaz de filtrar lo que es técnica comercial de venta de sus servicios (ellos desean que la transacción tenga lugar) de la información objetiva del mercado; – Si tu piso lo rechazan las inmobiliarias es porque estás fuera de mercado, así que replantéate su precio; – Tiende a poner a la venta/alquiler el precio de tu piso por debajo (sí, por debajo) de lo que te indiquen las inmobiliarias ya que el mercado se va corrigiendo según pasa el tiempo y la dirección es hacia el sur; – Explícales que quieres con gran claridad y, una vez que has hablado con ellos, déjales por escrito qué es lo que quieres: cuanto más específico seas, mejor. De esta forma les facilitas su labor y te ahorras visitas infructuosas; – Como inquilino/comprador, una vez acordado el precio de compra/alquiler, y solo una vez que estéis en el momento de firmar el contrato, deja caer “los honorarios de la inmobiliaria los paga el propietario, si no no hay contrato”. El agobio de muchos inquilinos es tal que, tan cerca de la venta/alquiler, no se echarán atrás.
Fuente: «La Vanguardia»